WEBVTT

00:00:00.464 --> 00:00:01.765
（音乐声）

00:00:12.276 --> 00:00:14.411
>> AAKASH SAHNEY：
大家下午好

00:00:14.478 --> 00:00:17.414
我是 Aakash
负责 Stripe Connect 产品

00:00:17.481 --> 00:00:20.317
欢迎来到平台支付分组会议

00:00:20.384 --> 00:00:25.422
十一年来，Stripe 一直在构建
并完善 Stripe Connect

00:00:25.489 --> 00:00:28.292
这个解决方案，帮助我们的客户

00:00:28.358 --> 00:00:30.260
嵌入支付功能并从中盈利

00:00:30.327 --> 00:00:32.896
全球最大、最受欢迎的
软件平台和交易市场

00:00:32.963 --> 00:00:36.033
以及本次讨论会涉及的

00:00:36.099 --> 00:00:39.603
许多创新商业模式
都采用了 Stripe Connect

00:00:39.670 --> 00:00:43.240
目前由 Stripe Connect提供支持的
有超过 12000 个平台

00:00:43.307 --> 00:00:45.475
以及这些平台所服务的
700 万家企业

00:00:45.542 --> 00:00:47.544
和个人

00:00:47.611 --> 00:00:49.613
今天，我们会分享
在支持这些企业的过程中

00:00:49.646 --> 00:00:50.681
我们获得的经验

00:00:50.747 --> 00:00:53.417
因此，无论您是多年以前就
已经在产品中嵌入支付功能

00:00:53.483 --> 00:00:55.886
还是才刚刚开始嵌入

00:00:55.953 --> 00:00:57.854
今天都会有新的收获

00:00:57.921 --> 00:01:00.457
本次会议分为三部分

00:01:00.524 --> 00:01:02.459
首先，我们将回到最基本的问题

00:01:02.526 --> 00:01:05.295
谈谈如何把平台支付做好

00:01:05.362 --> 00:01:07.965
随着嵌入式支付日益普及

00:01:08.031 --> 00:01:09.199
这一点比以往任何时候都更为重要

00:01:09.266 --> 00:01:12.703
您将听到 Jobber 的案例
这是我们发展最快

00:01:12.769 --> 00:01:16.173
也是最成功的平台之一
他们将介绍

00:01:16.239 --> 00:01:19.876
如何打造一家出色的平台支付企业

00:01:19.943 --> 00:01:22.579
其次，我们将跳出传统的思维框架

00:01:22.679 --> 00:01:25.082
向各位展示支付功能嵌入产品的机会无处不在

00:01:25.148 --> 00:01:27.484
而且可能和您以为的方式

00:01:27.551 --> 00:01:29.186
不太一样

00:01:29.252 --> 00:01:32.122
我们将探讨一些创新平台、交易市场

00:01:32.189 --> 00:01:34.992
以及特许经营的应用案例
并了解微软是如何看待

00:01:35.058 --> 00:01:37.661
这些机会的

00:01:37.728 --> 00:01:40.964
最后，我们了解到

00:01:41.031 --> 00:01:43.000
在座的许多人最近压力很大

00:01:43.066 --> 00:01:46.603
因为客户的期望值在不断提高

00:01:46.670 --> 00:01:49.106
但宏观经济状况让我们难以独自应对

00:01:49.172 --> 00:01:51.475
因此，我们将分享一些
我们观察到的常见错误

00:01:51.541 --> 00:01:54.811
并讨论 Stripe 的路线图如何帮助您
以更少的资源实现更多的目标

00:01:54.878 --> 00:01:57.314
下面，我们首先来谈谈如何把平台支付做好

00:01:57.381 --> 00:01:59.816
今天上午的主旨演讲有提到

00:01:59.883 --> 00:02:01.852
软件平台这种业务模式

00:02:01.918 --> 00:02:04.154
在过去几年飞速发展

00:02:04.221 --> 00:02:06.923
以这三家上市公司为例

00:02:06.990 --> 00:02:10.927
它们在 2022 年的总收入中

00:02:10.994 --> 00:02:13.964
有 51% 来自其集成式支付产品

00:02:14.031 --> 00:02:17.267
更重要的是，有 75% 的企业表示

00:02:17.334 --> 00:02:19.870
有意向在 2023 年
将支付功能或金融服务

00:02:19.936 --> 00:02:21.471
嵌入其产品中

00:02:21.538 --> 00:02:24.408
这些企业不局限于 SaaS 平台或交易市场

00:02:24.474 --> 00:02:26.910
参与调研的企业来自各行各业

00:02:26.977 --> 00:02:30.380
当前采用的业务模式也不尽相同

00:02:30.447 --> 00:02:32.716
因此，这些数字告诉我们

00:02:32.783 --> 00:02:35.752
把支付功能集成到产品中有着巨大商机

00:02:35.819 --> 00:02:36.620
不过，这其中的根本原因是什么？

00:02:36.687 --> 00:02:39.256
或者说，这个趋势到底从何而来？

00:02:39.322 --> 00:02:41.658
从根本上讲，这个趋势

00:02:41.725 --> 00:02:43.193
来自用户的需求，来自客户

00:02:43.260 --> 00:02:46.997
一般来说，企业希望整合供应商

00:02:47.064 --> 00:02:50.033
并简化日常运营

00:02:50.100 --> 00:02:52.569
从而能够专注于客户和产品

00:02:52.636 --> 00:02:54.604
以健身房为例

00:02:54.671 --> 00:02:57.107
如今，健身房无需再使用不同服务

00:02:57.174 --> 00:02:59.943
进行网站运营和管理在线注册

00:03:00.010 --> 00:03:02.679
不必通过当地银行向客户收款

00:03:02.746 --> 00:03:05.682
因为 Mindbody 可满足以上所有需求

00:03:05.749 --> 00:03:08.985
Mindbody 是一家致力于
帮助健身房全面高效运营的单一平台

00:03:09.052 --> 00:03:11.488
软件平台提供一站式服务的趋势

00:03:11.555 --> 00:03:14.057
正在各行各业发生

00:03:14.124 --> 00:03:16.460
水管工和油漆工会使用 Jobber

00:03:16.526 --> 00:03:20.464
非营利组织会使用 Blackbaud
餐馆则使用 Lightspeed

00:03:20.530 --> 00:03:24.935
在 2023 年，有 70% 的企业表示

00:03:25.001 --> 00:03:28.572
他们计划整合正在使用的众多软件产品

00:03:28.638 --> 00:03:31.575
对软件平台来说，这意味着

00:03:31.641 --> 00:03:35.779
集成支付功能是迈向一站式服务的关键步骤

00:03:35.846 --> 00:03:38.615
但是，在座各位也知道这项工作挺复杂的

00:03:38.682 --> 00:03:40.550
这并不像开通信用卡支付

00:03:40.617 --> 00:03:43.053
然后看着收入流入那样简单

00:03:43.120 --> 00:03:44.821
在探究原因前，一起看一下

00:03:44.888 --> 00:03:47.657
我们观察到的软件平台常见发展路径

00:03:47.724 --> 00:03:50.427
这几个阶段称为 SaaS 1.0、2.0 和 3.0

00:03:52.662 --> 00:03:56.099
首先，SaaS 平台的初期盈利

00:03:56.166 --> 00:03:58.201
通常来自订阅收入

00:03:58.268 --> 00:03:59.302
比如向客户收取的月费

00:03:59.369 --> 00:04:01.671
这就是 SaaS 1.0

00:04:01.738 --> 00:04:03.240
接下来是 SaaS 2.0

00:04:03.306 --> 00:04:05.709
软件平台把在线支付功能集成到产品中

00:04:05.776 --> 00:04:07.878
然后从中实现盈利

00:04:07.944 --> 00:04:09.846
同时还为客户提供线下终端

00:04:09.913 --> 00:04:14.151
用于接受线下付款
而且还添加了其他支付方式

00:04:14.217 --> 00:04:15.719
接下来便升级为 SaaS 3.0

00:04:15.786 --> 00:04:18.288
一旦支付业务获得成功并持续增长

00:04:18.355 --> 00:04:20.991
平台就能为客户提供更多的金融服务

00:04:21.057 --> 00:04:25.028
比如即时支付、贷款和银行卡计划

00:04:27.364 --> 00:04:29.699
现在，虽然大家对嵌入式支付热情高涨

00:04:29.766 --> 00:04:32.769
毕竟有 75% 的企业

00:04:32.836 --> 00:04:35.472
希望以某种方式集成支付功能

00:04:35.539 --> 00:04:38.975
但我们看到有很多平台
难以从 1.0 转型为 2.0

00:04:39.042 --> 00:04:41.678
困在构建和发展支付业务之初

00:04:41.745 --> 00:04:43.647
因此，我们今天将学习到 Jobber 的经验

00:04:43.713 --> 00:04:45.248
Jobber 是发展最快、最成功的

00:04:45.315 --> 00:04:49.219
平台之一，它经历了整个转型历程

00:04:49.286 --> 00:04:51.154
我们一起听听 Jobber
在成功发展支付业务的过程中

00:04:51.221 --> 00:04:53.290
做对了哪些事情，以及有哪些工作

00:04:53.356 --> 00:04:54.457
他们认为当时应该改变做法

00:04:54.524 --> 00:04:57.394
为了详细探讨这个话题
下面有请 Stripe 的平台销售主管

00:04:57.460 --> 00:04:59.896
Kate Jensen
以及 Jobber 的产品高级副总裁

00:04:59.963 --> 00:05:01.198
Jeff Sherlock 上台

00:05:01.264 --> 00:05:02.265
Kate 和 Jeff

00:05:02.332 --> 00:05:03.433
(掌声和欢呼声)

00:05:08.471 --> 00:05:09.573
谢谢 Aakash

00:05:09.639 --> 00:05:12.209
>> JEFF SHERLOCK：
噢，太棒了

00:05:12.275 --> 00:05:14.144
>> KATE JENSEN：
大家好，我是 Kate

00:05:14.211 --> 00:05:17.047
我在 Stripe 工作 6 年多了

00:05:17.113 --> 00:05:19.182
和我们的许多软件平台都合作过

00:05:19.249 --> 00:05:22.786
非常高兴今天能与
Jobber 的 Jeff 一起在这里讨论

00:05:22.853 --> 00:05:25.155
正如 Aakash 提到的
Jobber 是我们

00:05:25.222 --> 00:05:27.991
增长最快、最具创新性的软件平台之一

00:05:28.058 --> 00:05:30.427
Jeff，非常感谢您的到来

00:05:30.493 --> 00:05:32.028
可以介绍一下自己

00:05:32.095 --> 00:05:33.496
并具体说说您负责的工作内容吗？

00:05:33.563 --> 00:05:36.666
>> JEFF SHERLOCK：当然可以
大家好，我是 Jeff Sherlock

00:05:36.733 --> 00:05:39.870
担任 Jobber 的产品高级副总裁
负责监督我们的

00:05:39.936 --> 00:05:43.340
产品管理和产品设计部门

00:05:43.406 --> 00:05:45.208
包括我们的金融科技产品组织

00:05:45.275 --> 00:05:48.812
我深度参与了金融科技和支付领域

00:05:48.879 --> 00:05:50.413
>> KATE JENSEN：您可以具体说说

00:05:50.480 --> 00:05:51.748
Jobber 是做什么的吗？

00:05:51.815 --> 00:05:52.816
>> JEFF SHERLOCK：
当然，非常乐意

00:05:52.883 --> 00:05:57.687
Jobber 是一个运营工作流管理软件

00:05:57.754 --> 00:06:00.390
致力于让小型家庭服务企业

00:06:00.457 --> 00:06:04.861
轻松地进行报价、安排日程、开具发票

00:06:04.928 --> 00:06:06.229
和向客户收款

00:06:06.296 --> 00:06:08.899
我们的服务对象包括
水管工、油漆工、暖通空调工等

00:06:08.965 --> 00:06:15.405
目前，使用 Jobber 的
家庭服务提供者超过了 20 万

00:06:15.472 --> 00:06:20.610
遍布全球 60 个国家/地区
另外，通过 Jobber 开具的发票

00:06:20.677 --> 00:06:23.179
金额已超过 400 亿美元

00:06:23.246 --> 00:06:27.651
这些年来，我们取得了大幅成长

00:06:27.717 --> 00:06:29.119
而且我认为我们的软件非常出色

00:06:29.185 --> 00:06:30.420
>> KATE JENSEN：
你们的运营规模

00:06:30.487 --> 00:06:31.521
真的相当惊人

00:06:31.588 --> 00:06:32.656
>> JEFF SHERLOCK：确实

00:06:32.722 --> 00:06:33.990
>> KATE JENSEN：我知道
您之前告诉过我

00:06:34.057 --> 00:06:36.226
关于你们创业初期的故事

00:06:36.293 --> 00:06:37.727
以及你们为谁而构建的故事

00:06:37.794 --> 00:06:39.829
为了让观众更加了解
您可以给我们讲讲

00:06:39.896 --> 00:06:43.233
你们最具代表性的用户之一吗？

00:06:43.300 --> 00:06:48.805
>> JEFF SHERLOCK：
当然可以，Jobber 创立于

00:06:48.872 --> 00:06:52.409
加拿大的埃德蒙顿
我们的创始人 Sam 和 Forrest

00:06:52.475 --> 00:06:55.979
当时与 Painters Enterprise 的
Graham 一起合作

00:06:56.046 --> 00:07:00.050
Graham 经营着一家
由三人组成的油漆公司

00:07:00.116 --> 00:07:04.988
在管理笔和纸质发票
以及日程安排、收款等事务方面

00:07:05.055 --> 00:07:09.092
感到非常繁杂

00:07:09.159 --> 00:07:11.194
这些事情处理起来就是很复杂

00:07:11.261 --> 00:07:14.497
于是 Graham 向 Sam 
和 Forrest 以及当地软件开发商

00:07:14.564 --> 00:07:19.669
寻求帮助，于是三人开始合作

00:07:19.736 --> 00:07:23.306
精简和优化 Graham 的业务流程

00:07:23.373 --> 00:07:27.510
在这个过程中，Sam 和 Forrest

00:07:27.577 --> 00:07:33.750
突然意识到，Graham 遇到的问题

00:07:33.817 --> 00:07:36.987
在许多其他类型的企业中也普遍存在

00:07:37.053 --> 00:07:41.191
因此，尽管他们最初
是为 Graham 开发软件

00:07:41.257 --> 00:07:46.596
但意识到许多水管工、园艺师

00:07:46.663 --> 00:07:48.198
也会遇到非常类似的问题

00:07:48.264 --> 00:07:51.835
于是，他们开始全力投入

00:07:51.901 --> 00:07:54.871
把软件打造成通用的平台，以供各行各业使用

00:07:54.938 --> 00:07:56.339
>> KATE JENSEN：这个故事很棒

00:07:56.406 --> 00:07:58.608
我相信这个故事

00:07:58.675 --> 00:07:59.843
能引起在座许多人的共鸣

00:07:59.909 --> 00:08:02.312
我认为在 Stripe 工作
最让我喜欢的一点

00:08:02.379 --> 00:08:05.215
就是能了解到这样的故事

00:08:05.281 --> 00:08:06.316
了解到为谁而构建

00:08:06.383 --> 00:08:07.250
>> JEFF SHERLOCK：是的

00:08:07.317 --> 00:08:08.284
>> KATE JENSEN：
以及具体在构建什么产品

00:08:08.351 --> 00:08:12.055
请谈谈您是如何看待支付问题的

00:08:12.122 --> 00:08:13.857
毕竟这里是 Stripe 的活动

00:08:13.923 --> 00:08:17.560
您为何考虑以及何时开始考虑

00:08:17.627 --> 00:08:18.895
将支付功能整合到产品的？

00:08:18.962 --> 00:08:21.598
>> JEFF SHERLOCK：
这是个好问题

00:08:21.664 --> 00:08:24.334
Graham 的故事发生在
10 年、12 年以前了

00:08:24.401 --> 00:08:28.138
时间有些久远

00:08:28.204 --> 00:08:32.342
谈到支付问题

00:08:32.409 --> 00:08:37.113
收款一直以来都是

00:08:37.180 --> 00:08:41.518
小型家庭服务企业

00:08:41.584 --> 00:08:43.386
最棘手、最麻烦的环节之一

00:08:43.453 --> 00:08:47.557
我们总是听到这样的事情
家庭服务提供者不得不

00:08:47.624 --> 00:08:52.128
在湿漉漉的门垫下
拿起湿漉漉的支票

00:08:52.195 --> 00:08:56.166
或者不得不开车到指定的人家去收款

00:08:56.232 --> 00:09:00.103
因为所服务的房主不在家

00:09:00.170 --> 00:09:02.939
所有这些事情

00:09:03.006 --> 00:09:07.177
都体现了我们的客户

00:09:07.243 --> 00:09:08.945
在收款过程中遇到的麻烦

00:09:09.012 --> 00:09:15.385
时间来到 2015、2016 年

00:09:15.452 --> 00:09:17.687
我们构建了非常基本的支付功能

00:09:17.754 --> 00:09:20.523
我甚至不想称之为“集成式支付”

00:09:20.590 --> 00:09:22.525
但为了方便起见，暂且先这么叫吧

00:09:22.592 --> 00:09:27.597
当时我们看到 Stripe 凭借
一流的开发者体验

00:09:27.664 --> 00:09:30.233
取得了竞争优势，而这种体验

00:09:30.300 --> 00:09:31.568
正是我们想构建的

00:09:31.634 --> 00:09:35.672
我们看到很多相关产品

00:09:35.738 --> 00:09:40.110
开始添加支付功能，因此我们决定

00:09:40.176 --> 00:09:44.380
或许我们应该投资这个领域

00:09:44.447 --> 00:09:49.519
不过当时我们对支付的想法有点天真

00:09:49.586 --> 00:09:52.489
我们当时的想法是

00:09:52.555 --> 00:09:55.725
要打造一流的体验

00:09:55.792 --> 00:09:59.829
因为我们更看重用户保留率，而非收入

00:09:59.896 --> 00:10:03.066
于是，我们按照这样的思路去设计

00:10:03.133 --> 00:10:06.302
为服务消费者和家庭服务提供者

00:10:06.369 --> 00:10:10.106
创造最佳的用户体验

00:10:10.173 --> 00:10:12.275
而不是打造最能赚钱的用户体验

00:10:12.342 --> 00:10:15.879
因此，支付功能的推出阶段非常有趣

00:10:15.945 --> 00:10:18.448
我们努力创造出色的体验

00:10:18.515 --> 00:10:21.818
并在过程中不断学习

00:10:21.885 --> 00:10:23.253
>> KATE JENSEN：这个故事很棒

00:10:23.319 --> 00:10:26.356
之前的主旨演讲
和 Aakash 的发言都有提到

00:10:26.422 --> 00:10:29.692
支付环节可能非常复杂

00:10:29.759 --> 00:10:32.095
而把支付功能嵌入软件
需要其他很多不同的工具

00:10:32.162 --> 00:10:33.263
>> JEFF SHERLOCK：是的

00:10:33.329 --> 00:10:34.264
>> KATE JENSEN：
你们是从哪里开始的？

00:10:34.330 --> 00:10:36.699
对于你们的 MVP（最小化可实行产品）
来说，最重要的是什么？

00:10:36.766 --> 00:10:38.635
>> JEFF SHERLOCK：
这是个好问题

00:10:38.701 --> 00:10:44.174
小企业通常不想管理 10 个或 20 个

00:10:44.240 --> 00:10:46.943
不同的软件

00:10:47.010 --> 00:10:50.380
他们找到我们
并购买我们的解决方案

00:10:50.446 --> 00:10:51.881
因为他们希望管理变得简单

00:10:51.948 --> 00:10:56.419
所以在开始做的时候
我们考虑的就是如何打造

00:10:56.486 --> 00:10:58.154
最简单的解决方案

00:10:58.221 --> 00:11:00.723
我们不是要提供最多的选择

00:11:00.790 --> 00:11:03.560
而是要提供最简单的解决方案

00:11:03.626 --> 00:11:06.596
因此我们从信用卡支付开始着手

00:11:06.663 --> 00:11:10.700
把信用卡支付作为切入点

00:11:10.767 --> 00:11:15.138
当我们考虑嵌入的位置时

00:11:15.205 --> 00:11:19.576
我们分析现有的流程
并从最常见的流程着手

00:11:19.642 --> 00:11:24.280
让家庭服务提供者能够

00:11:24.347 --> 00:11:29.385
告诉客户应该支付多少金额，向客户开具发票

00:11:29.452 --> 00:11:32.355
并让客户线上完成支付

00:11:32.422 --> 00:11:36.192
然后我们会每月或每周
告诉这些家庭服务提供者

00:11:36.259 --> 00:11:38.695
他们赚了多少钱

00:11:38.761 --> 00:11:43.967
这听起来简单得有点滑稽

00:11:44.033 --> 00:11:48.338
同时也给我们提供了宝贵的经验教训

00:11:48.404 --> 00:11:51.040
让我们明白，仅仅是打造非常简单的用户体验

00:11:51.107 --> 00:11:52.942
就能有多难

00:11:53.009 --> 00:11:56.613
所以我给大家的建议是

00:11:56.679 --> 00:11:59.582
仔细想想真正核心的常见使用场景

00:11:59.649 --> 00:12:02.752
然后从这些场景入手

00:12:02.819 --> 00:12:04.354
>> KATE JENSEN：从那以后
你们添加了很多内容

00:12:04.420 --> 00:12:05.622
>> JEFF SHERLOCK：是的

00:12:05.688 --> 00:12:07.090
>> KATE JENSEN：
你们提供的金融服务

00:12:07.156 --> 00:12:08.658
非常全面

00:12:08.725 --> 00:12:11.294
您能否介绍一下接下来您计划添加

00:12:11.361 --> 00:12:12.662
以及已经添加了的内容？

00:12:12.729 --> 00:12:14.063
>> JEFF SHERLOCK：当然可以

00:12:14.130 --> 00:12:16.633
有两个不同的方面

00:12:16.699 --> 00:12:19.869
我们在两个方面添加了

00:12:19.936 --> 00:12:24.073
许多不同的支付功能
和金融科技产品

00:12:24.140 --> 00:12:28.311
一方面，我们让家庭服务提供者

00:12:28.378 --> 00:12:30.513
实现了面对面收款

00:12:30.546 --> 00:12:33.783
这部分的业务占比并不大

00:12:33.850 --> 00:12:37.387
但这样我们可以为有需要的人
提供更完整的解决方案

00:12:37.453 --> 00:12:40.790
我认为很重要的一点是

00:12:40.857 --> 00:12:43.693
至少对我们来说
我们不会打造一款

00:12:43.760 --> 00:12:47.630
只能解决大部分问题的支付产品

00:12:47.697 --> 00:12:51.768
要知道，企业是经过

00:12:51.834 --> 00:12:56.673
深思熟虑才决定

00:12:56.739 --> 00:12:57.807
信任我们提供的支付流程

00:12:57.874 --> 00:12:59.175
因为这关系到他们的生计

00:12:59.242 --> 00:13:02.211
像提供面对面收款等

00:13:02.278 --> 00:13:04.914
一些简单的功能
可以让企业的业务开展得更顺畅

00:13:04.981 --> 00:13:09.585
即使这些不是主要的收入来源

00:13:09.652 --> 00:13:12.689
另一方面，我们看到即时支付和

00:13:12.755 --> 00:13:16.893
Stripe Capital 
取得了很大成功

00:13:16.959 --> 00:13:22.432
本质上，这些产品
都是让家庭服务提供者

00:13:22.498 --> 00:13:25.601
更快地收款

00:13:25.668 --> 00:13:30.506
主旨演讲中有一个数据我觉得很棒

00:13:30.573 --> 00:13:35.478
有 82% 的中小企业面临现金流问题

00:13:35.545 --> 00:13:37.013
我们经常听到这个问题

00:13:37.046 --> 00:13:41.517
因此，能让他们更快地收款

00:13:41.584 --> 00:13:45.088
以便正常经营，我们就已经很成功了

00:13:45.154 --> 00:13:48.157
>> KATE JENSEN：
您认为接下来要添加什么内容？

00:13:48.224 --> 00:13:50.360
>> JEFF SHERLOCK：
这是个好问题

00:13:50.426 --> 00:13:55.331
在考虑接下来该添加什么内容时

00:13:55.398 --> 00:13:59.569
我们会专注于如何才能让收款过程更快

00:13:59.635 --> 00:14:00.570
>> KATE JENSEN：嗯

00:14:00.636 --> 00:14:02.939
>> JEFF SHERLOCK：
我们如何让更多的钱

00:14:03.005 --> 00:14:06.909
在付款之后

00:14:06.976 --> 00:14:10.012
尽快到达客户手中？

00:14:10.079 --> 00:14:13.082
此外，我们还会考虑如何让客户更便捷地

00:14:13.149 --> 00:14:16.753
进行收款或使用这类工具

00:14:16.819 --> 00:14:19.088
总的来说，就是让收款

00:14:19.155 --> 00:14:22.258
更加便捷

00:14:22.325 --> 00:14:24.060
或者说让收款时间更短

00:14:24.127 --> 00:14:25.161
>> KATE JENSEN：太棒了

00:14:25.228 --> 00:14:27.563
接下来我要稍微转换一下话题

00:14:27.630 --> 00:14:28.631
>> JEFF SHERLOCK：没问题

00:14:28.698 --> 00:14:29.565
>> KATE JENSEN：请问您

00:14:29.632 --> 00:14:32.001
如何看待管理支付，以及您会具体看

00:14:32.068 --> 00:14:33.603
哪些 KPI 指标？

00:14:33.669 --> 00:14:37.173
例如，我经常会被问到

00:14:37.240 --> 00:14:39.475
“支付产品的配售率应为多少才算好？”

00:14:39.542 --> 00:14:43.179
我们看到各平台的情况不尽相同

00:14:43.246 --> 00:14:46.182
处在早期的可能完全没有配售
然后有发展到 90% 以上的

00:14:46.249 --> 00:14:48.284
你们内部是如何看待这个指标的

00:14:48.351 --> 00:14:50.153
以及还会衡量哪些 KPI 指标？

00:14:50.219 --> 00:14:51.654
>> JEFF SHERLOCK：
这个问题非常好

00:14:51.721 --> 00:14:57.293
我认为我们专注于家庭服务行业是很幸运的

00:14:57.360 --> 00:15:01.397
这个行业有很多机会

00:15:01.464 --> 00:15:04.167
同时也一直很稳定

00:15:04.233 --> 00:15:06.235
并且不断增长

00:15:06.302 --> 00:15:10.740
我认为其中的挑战之一

00:15:10.807 --> 00:15:16.846
是目前支票和现金仍是很常见的支付方式

00:15:16.879 --> 00:15:20.917
所以在考虑配售率的时候

00:15:20.983 --> 00:15:24.487
要结合现有的

00:15:24.554 --> 00:15:26.022
支付习惯来判断

00:15:26.088 --> 00:15:28.558
比如在咖啡馆或餐厅

00:15:28.624 --> 00:15:31.928
我相信消费者会预期

00:15:31.994 --> 00:15:35.231
可以使用信用卡支付，且大概 95% 的收入

00:15:35.298 --> 00:15:37.867
是来自银行卡支付

00:15:37.934 --> 00:15:40.036
我们的情况有点不一样

00:15:40.102 --> 00:15:46.108
我们会研究各种各样

00:15:46.175 --> 00:15:47.777
关于可触及市场的指标

00:15:47.844 --> 00:15:51.347
比如，一次房屋装修花费了 5 万美元

00:15:51.414 --> 00:15:56.118
其中多少金额能通过银行卡支付？

00:15:56.185 --> 00:15:57.787
可能还不到

00:15:57.854 --> 00:15:59.555
500 美元

00:15:59.622 --> 00:16:03.292
所以我们努力划分支付行为

00:16:03.359 --> 00:16:06.062
以便弄清楚哪些市场可触及

00:16:06.128 --> 00:16:10.066
所以在考虑配售率的时候

00:16:10.132 --> 00:16:13.269
我们考虑的是如何改变支付行为

00:16:13.336 --> 00:16:16.606
让支付变得更便捷，同时也要看到

00:16:16.672 --> 00:16:18.741
其中可能存在的天然上限在哪里

00:16:18.808 --> 00:16:19.809
>> KATE JENSEN：这些想法很棒

00:16:19.876 --> 00:16:22.545
你们考虑的不仅仅是如何衡量配售率

00:16:22.612 --> 00:16:24.247
还包括配售率应该代表什么

00:16:24.313 --> 00:16:25.214
>> JEFF SHERLOCK：对的

00:16:25.281 --> 00:16:26.082
>> KATE JENSEN：然后再考虑

00:16:26.148 --> 00:16:27.183
设置哪些目标

00:16:27.250 --> 00:16:28.384
你们还设置了

00:16:28.451 --> 00:16:29.652
哪些目标…

00:16:29.719 --> 00:16:30.686
>> JEFF SHERLOCK：是的

00:16:30.753 --> 00:16:31.787
>> KATE JENSEN：
…以确保经营良好？

00:16:31.854 --> 00:16:35.057
>> JEFF SHERLOCK：
在金融科技支付方面

00:16:35.124 --> 00:16:39.228
我们每天都会考虑三个关键指标

00:16:39.295 --> 00:16:42.331
第一个是启用率

00:16:42.398 --> 00:16:46.636
即注册了 Jobber 支付的家庭服务提供者的

00:16:46.702 --> 00:16:48.471
百分比是多少

00:16:48.538 --> 00:16:50.573
第二个是活跃率

00:16:50.640 --> 00:16:54.610
即在所有启用 Jobber 支付的用户当中

00:16:54.677 --> 00:16:57.813
每个月实际使用 Jobber 支付

00:16:57.880 --> 00:16:59.916
进行交易的人数有多少

00:16:59.982 --> 00:17:03.252
第三个指标，我个人认为是最有趣的

00:17:03.319 --> 00:17:07.223
是销售总额 (GPV) 与 
服务总额 (GSV) 的比率

00:17:07.290 --> 00:17:13.095
这个指标反映的是

00:17:13.162 --> 00:17:17.934
家庭服务提供者开出的发票金额当中

00:17:18.000 --> 00:17:21.470
有百分之多少是通过

00:17:21.537 --> 00:17:24.574
我们的支付产品进行交易的

00:17:24.640 --> 00:17:29.078
这是一个非常有趣的指标

00:17:29.145 --> 00:17:31.881
需要进行很多的细分工作

00:17:31.948 --> 00:17:34.383
才能确定不同的推动策略

00:17:34.450 --> 00:17:38.187
我认为以上三个指标

00:17:38.254 --> 00:17:42.325
对于经营类似业务的任何人来说

00:17:42.391 --> 00:17:45.595
都是非常通用的

00:17:45.661 --> 00:17:46.796
>> KATE JENSEN：太棒了

00:17:46.862 --> 00:17:49.498
您认为哪个指标最重要？还是说您会同时

00:17:49.565 --> 00:17:50.666
测量三个指标？

00:17:50.733 --> 00:17:52.935
然后再介绍一下与这些指标相关的

00:17:53.002 --> 00:17:54.904
不同团队吧

00:17:54.971 --> 00:17:56.505
这是我经常被问到的另一个问题

00:17:56.572 --> 00:17:58.341
有哪些团队参与其中？

00:17:58.407 --> 00:18:00.009
>> JEFF SHERLOCK：好问题

00:18:00.076 --> 00:18:04.480
与这些指标相关的团队

00:18:04.547 --> 00:18:08.451
比如说与启用率和活跃率相关的

00:18:08.517 --> 00:18:12.021
更多的是负责增长的团队

00:18:12.088 --> 00:18:17.860
因为他们做的工作会对支付行为产生影响

00:18:17.927 --> 00:18:22.031
而 GPV 与 GSV 比率则视情况而定

00:18:22.098 --> 00:18:26.202
比如用户目前只有
50% 的交易在你这里进行

00:18:26.268 --> 00:18:30.406
而你希望另外 50% 也在你这里处理

00:18:30.473 --> 00:18:33.342
那你就要弄明白另外 50% 的交易

00:18:33.409 --> 00:18:34.710
是如何进行的

00:18:34.777 --> 00:18:35.811
是通过现金吗？

00:18:35.878 --> 00:18:36.912
还是通过支票？

00:18:36.979 --> 00:18:40.316
或者通过某种你还不知道的支付方式？

00:18:40.383 --> 00:18:45.955
你要深入挖掘并真的弄明白

00:18:46.022 --> 00:18:48.324
把用户在你这里的交易量
从 50% 提升到 100%

00:18:48.391 --> 00:18:52.461
和从 1% 提升到 10%

00:18:52.528 --> 00:18:53.863
采取的策略是不同的

00:18:53.929 --> 00:18:56.465
因此你必须对两种支付行为

00:18:56.532 --> 00:18:59.702
两种交易量和交易规模进行细分

00:18:59.769 --> 00:19:01.070
才能理解这些内容

00:19:01.137 --> 00:19:04.006
所以说到负责的团队
我认为 GPV 与 GSV 比率

00:19:04.073 --> 00:19:07.910
涉及的团队更多，而启用率和活跃率

00:19:07.977 --> 00:19:10.913
则更受增长导向的团队关注

00:19:10.946 --> 00:19:12.148
>> KATE JENSEN：非常棒，谢谢

00:19:13.382 --> 00:19:15.918
>> KATE JENSEN：
顺便说一下，GPV、GSV…

00:19:15.985 --> 00:19:17.019
>> JEFF SHERLOCK：抱歉

00:19:17.086 --> 00:19:18.120
…成交总额 (GMV) 等等
有很多不同的说法

00:19:18.187 --> 00:19:20.589
指的都是

00:19:20.656 --> 00:19:22.291
客户的支付总额

00:19:22.358 --> 00:19:25.194
您有提到，但我想让大家更清晰

00:19:25.261 --> 00:19:26.228
因为这很重要

00:19:26.295 --> 00:19:27.496
>> JEFF SHERLOCK：
嗯，说得对

00:19:27.563 --> 00:19:29.699
>> KATE JENSEN：
关于 Jobber 通过支付实现盈利

00:19:29.765 --> 00:19:31.567
您之前提到了一些

00:19:31.634 --> 00:19:33.402
能再详细谈谈您对此的看法吗？

00:19:33.469 --> 00:19:36.172
>> JEFF SHERLOCK：
当然可以，这个问题很好

00:19:36.238 --> 00:19:40.843
在考虑如何通过支付实现盈利时

00:19:40.910 --> 00:19:46.015
我认为，我们的诀窍就在于

00:19:46.082 --> 00:19:47.850
完全集成的解决方案

00:19:47.917 --> 00:19:54.090
我们仍然非常专注于…

00:19:54.156 --> 00:19:55.758
因为我们是一家 SaaS 企业

00:19:55.825 --> 00:19:56.726
所以我们非常专注于增加

00:19:56.792 --> 00:20:03.165
客户数量以及发展核心 SaaS 业务

00:20:03.232 --> 00:20:09.972
但支付是我们收入的重要组成部分

00:20:10.039 --> 00:20:15.778
所以我们也会非常关注

00:20:15.845 --> 00:20:17.213
如何发展支付业务

00:20:17.246 --> 00:20:19.949
今天上午的主旨演讲有提到一点

00:20:20.015 --> 00:20:23.452
我们非常赞同

00:20:23.519 --> 00:20:27.156
那就是，我们非常喜欢支付收入

00:20:27.223 --> 00:20:29.291
因为它与我们的客户息息相关

00:20:29.358 --> 00:20:32.561
只有客户更成功

00:20:32.628 --> 00:20:37.299
我们的支付收入才会更多
这是个强有力的概念，值得一致认同

00:20:37.366 --> 00:20:41.570
即帮助客户增长的因素

00:20:41.637 --> 00:20:44.707
也是帮助 Jobber 收入

00:20:44.774 --> 00:20:45.608
增长的因素

00:20:45.674 --> 00:20:49.145
所以我们会首先考虑

00:20:49.211 --> 00:20:51.113
如何帮助客户增长

00:20:51.213 --> 00:20:55.684
而客户增长了

00:20:55.751 --> 00:20:58.087
Jobber 也会随之增长

00:20:58.154 --> 00:20:59.855
>> KATE JENSEN：
这对 Stripe 来说

00:20:59.922 --> 00:21:01.123
也是如此

00:21:01.190 --> 00:21:04.927
在座的很多人可能

00:21:04.994 --> 00:21:07.129
在支付业务的成熟度上

00:21:07.196 --> 00:21:08.364
比你们落后 3 年

00:21:08.430 --> 00:21:09.331
>> JEFF SHERLOCK：嗯

00:21:09.398 --> 00:21:10.599
>> KATE JENSEN：
如果您可以回到过去

00:21:10.666 --> 00:21:13.269
会给自己提什么样的建议呢？

00:21:13.335 --> 00:21:14.737
>> JEFF SHERLOCK：
这个问题很好

00:21:14.804 --> 00:21:16.572
我想可能有两个方面

00:21:16.639 --> 00:21:21.777
第一，要在人员招聘上好好考虑

00:21:21.844 --> 00:21:26.282
我们在初创阶段遇到的一个挑战是

00:21:26.348 --> 00:21:29.485
我们没有任何全职的

00:21:29.552 --> 00:21:34.490
支付方面的专家或专业知识

00:21:34.557 --> 00:21:35.658
这真的很成问题

00:21:35.724 --> 00:21:39.328
我们当时并不了解运营一家支付企业

00:21:39.395 --> 00:21:41.330
所涉及的各个经济环节

00:21:41.397 --> 00:21:42.798
会有多么复杂

00:21:42.865 --> 00:21:45.434
我们创立和运营支付业务的过程

00:21:45.501 --> 00:21:46.769
可以说是摸着石头过河

00:21:46.836 --> 00:21:49.972
所以我们当时如果有更多的全职专家

00:21:50.039 --> 00:21:54.577
我们的学习过程应该会快很多

00:21:54.643 --> 00:21:59.615
第二，确保你的

00:21:59.682 --> 00:22:03.819
分析基础设施和功能达到要求

00:22:03.886 --> 00:22:06.155
我分享一个小秘密

00:22:06.222 --> 00:22:09.024
我们刚开始运营支付业务的时候

00:22:09.091 --> 00:22:13.729
所有的分析都是在一张
共享的名为“数据小屋”的

00:22:13.796 --> 00:22:15.297
谷歌表格里完成的

00:22:15.364 --> 00:22:16.932
（笑声）

00:22:16.999 --> 00:22:20.135
>> JEFF SHERLOCK：
这真的很痛苦

00:22:20.202 --> 00:22:23.439
如果回到过去，我一定会确保

00:22:23.505 --> 00:22:25.841
有一个非常坚实的分析基础

00:22:25.908 --> 00:22:28.344
>> KATE JENSEN：
大家的笑声说明很多人在企业内部

00:22:28.410 --> 00:22:30.112
都有一个“数据小屋”

00:22:30.179 --> 00:22:31.914
我的最后一个问题是

00:22:31.981 --> 00:22:33.582
接下来的计划是什么？

00:22:33.649 --> 00:22:35.684
>> JEFF SHERLOCK：
这个问题很好

00:22:35.751 --> 00:22:39.622
我之前已经简单提到过

00:22:39.688 --> 00:22:44.960
而且主旨演讲也谈到了

00:22:45.027 --> 00:22:48.697
我们正在努力做的许多工作

00:22:48.764 --> 00:22:54.603
不过我们仍然非常专注于如何持续减少

00:22:54.670 --> 00:22:56.639
收款时间

00:22:56.705 --> 00:23:00.843
以及如何为客户以及客户的客户提供

00:23:00.910 --> 00:23:06.048
更多的收入、更多的支付方式？

00:23:06.115 --> 00:23:08.651
如何简化流程

00:23:08.717 --> 00:23:11.153
使收款尽可能地顺畅？

00:23:11.220 --> 00:23:13.923
我们关注的另一个方面是

00:23:13.989 --> 00:23:18.861
如何在现有的工作流程中

00:23:18.928 --> 00:23:21.196
嵌入更多的价值

00:23:21.263 --> 00:23:24.700
我们会考虑各种可能性

00:23:24.767 --> 00:23:28.270
比如怎样把融资嵌入到更多地方

00:23:28.337 --> 00:23:31.573
这些都是我们一直在积极去做的工作

00:23:31.640 --> 00:23:34.944
所以谈到未来，对于我们
就是如何提供更多的价值

00:23:35.010 --> 00:23:38.080
因为凭借更多的金融科技解决方案

00:23:38.147 --> 00:23:41.850
可以为客户创造数不尽的价值

00:23:41.917 --> 00:23:46.588
我想分享的最后一个数据是

00:23:46.655 --> 00:23:50.259
您之前也提到过

00:23:50.326 --> 00:23:54.596
使用我们支付功能的家庭服务提供者

00:23:54.663 --> 00:23:58.567
其保留率远高于那些没有使用的

00:23:58.634 --> 00:24:04.073
所以支付业务的好处不仅在于

00:24:04.139 --> 00:24:09.011
每笔交易所产生的经济利益

00:24:09.078 --> 00:24:10.112
同时也让客户更成功

00:24:10.179 --> 00:24:11.847
客户粘性提高了

00:24:11.914 --> 00:24:13.582
所以我们将继续设法

00:24:13.649 --> 00:24:16.385
在更多地方嵌入金融科技解决方案

00:24:16.452 --> 00:24:17.686
>> KATE JENSEN：
太精彩了

00:24:17.753 --> 00:24:20.522
感谢您给我们分享了这么多内容

00:24:20.589 --> 00:24:22.358
我们非常期待接下来会发生什么

00:24:22.424 --> 00:24:23.492
>> JEFF SHERLOCK：我也是

00:24:23.559 --> 00:24:24.560
>> KATE JENSEN：
现在让 Aakash 继续主持

00:24:24.626 --> 00:24:25.861
>> AAKASH SAHNEY：
非常感谢两位

00:24:25.928 --> 00:24:28.263
能看到 Jobber 对支付业务的思考

00:24:28.330 --> 00:24:29.365
以及下一步的规划真是太棒了

00:24:29.431 --> 00:24:31.667
比起 Jeff 提到的门垫下湿漉漉的支票

00:24:31.734 --> 00:24:34.436
使用 Jobber 收款，体验感真是

00:24:34.503 --> 00:24:36.271
有巨大的提升

00:24:36.338 --> 00:24:39.074
现在，我想讨论一个

00:24:39.141 --> 00:24:41.310
我个人觉得特别棒的趋势

00:24:41.377 --> 00:24:44.713
那就是平台支付的机会无处不在

00:24:44.747 --> 00:24:46.982
甚至经常出现在意想不到的地方

00:24:47.049 --> 00:24:50.819
我们之前提到一项调查

00:24:50.886 --> 00:24:53.522
有 75% 的企业表示可能会在 2023 年

00:24:53.589 --> 00:24:55.791
把支付或金融服务嵌入到产品中

00:24:55.858 --> 00:24:58.794
同样是这份调查，有 48% 的企业表示

00:24:58.861 --> 00:25:01.363
已经通过促成商品和服务交易

00:25:01.430 --> 00:25:02.664
而获得交易市场平台收入

00:25:02.731 --> 00:25:05.034
具体有哪些例子呢？

00:25:05.100 --> 00:25:07.136
软件平台已无处不在

00:25:07.202 --> 00:25:12.207
我们刚才谈到的 Jobber 
和其他几个平台都是例证

00:25:12.274 --> 00:25:14.276
还有许多交易市场

00:25:14.343 --> 00:25:17.913
都需要非常便捷的支付和提现

00:25:17.946 --> 00:25:19.815
以按需经济/O2O 为例

00:25:19.882 --> 00:25:22.084
这次来旧金山，您可能
使用了 Uber、Lyft

00:25:22.151 --> 00:25:23.185
或 Turo

00:25:23.252 --> 00:25:25.154
当您回到家，很可能会通过

00:25:25.220 --> 00:25:26.722
DoorDash
或 Instacart 叫外卖

00:25:26.789 --> 00:25:27.790
反正我会

00:25:27.856 --> 00:25:31.760
最近，我们看到
创作者经济正在蓬勃发展

00:25:31.827 --> 00:25:34.496
像 Substack、Spotify 
和 WordPress 等平台

00:25:34.563 --> 00:25:35.597
正在帮助创作者获得报酬

00:25:35.664 --> 00:25:38.333
而且不局限于这些本土的电商

00:25:38.400 --> 00:25:39.768
和交易市场平台企业

00:25:39.835 --> 00:25:41.737
越来越多全球最大、最知名的公司

00:25:41.804 --> 00:25:43.906
纷纷以非常快的速度

00:25:43.972 --> 00:25:46.708
集成支付功能和进行创新

00:25:46.775 --> 00:25:49.678
这些企业正在进入新的渠道

00:25:49.745 --> 00:25:52.781
直接面向消费者推出自己的交易市场平台服务

00:25:52.848 --> 00:25:55.651
这些都要求企业重新思考买家的购买方式

00:25:55.717 --> 00:25:58.620
以下是几个我最喜欢的例子

00:25:58.687 --> 00:26:01.290
宝马推出了全新的直销加盟模式

00:26:01.356 --> 00:26:02.991
致力于改善消费者体验

00:26:03.058 --> 00:26:04.426
和经销商体验

00:26:04.493 --> 00:26:06.562
宝马想让预订变得更便捷

00:26:06.628 --> 00:26:08.330
并实现线上支付维修费用

00:26:08.397 --> 00:26:10.699
于是宝马通过 Stripe Connect

00:26:10.766 --> 00:26:13.102
把资金从购车者转到经销商

00:26:13.168 --> 00:26:15.404
消费者通过现代化的支付方式和结账流程

00:26:15.471 --> 00:26:17.306
获得了更好的体验

00:26:17.372 --> 00:26:20.042
经销商则在线上预订和维修销售方面

00:26:20.109 --> 00:26:21.243
得以简化流程

00:26:21.310 --> 00:26:24.847
而宝马的财务团队可以更快速、更简便地

00:26:24.913 --> 00:26:25.881
获得重要的收入数据

00:26:25.948 --> 00:26:27.483
这对所有参与方来说

00:26:27.549 --> 00:26:30.085
是个三赢的局面

00:26:30.152 --> 00:26:32.821
另一个非常酷的例子是 H&M

00:26:32.888 --> 00:26:34.256
这是一家领先的服装和时尚零售商

00:26:34.323 --> 00:26:37.693
2021 年，他们借助 Stripe Connect
推出了一个转售平台

00:26:37.759 --> 00:26:40.462
让消费者可以购买或出售

00:26:40.529 --> 00:26:42.965
服装和配饰

00:26:43.031 --> 00:26:45.334
这些例子真正引人注目的地方

00:26:45.400 --> 00:26:47.302
在于他们来自各行各业

00:26:47.369 --> 00:26:51.507
从汽车到在线购物，再到按需配送和服装

00:26:51.573 --> 00:26:53.709
而他们在支付方面都面临相似的挑战

00:26:53.775 --> 00:26:56.044
即要加快资金在多方之间

00:26:56.111 --> 00:26:58.046
流动

00:26:58.113 --> 00:27:00.449
所有这些公司都通过
Stripe Connect 提升了

00:27:00.516 --> 00:27:03.318
用户体验

00:27:03.385 --> 00:27:04.653
一个特别有说服力的案例

00:27:04.720 --> 00:27:06.054
是微软

00:27:06.121 --> 00:27:09.591
微软的协作产品
Microsoft Teams

00:27:09.658 --> 00:27:12.427
为全球超过 3 亿家企业

00:27:12.494 --> 00:27:15.564
提供视频会议、语音通话和消息传递功能

00:27:15.631 --> 00:27:18.267
Stripe 将为 Teams 
提供支付解决方案

00:27:18.333 --> 00:27:21.370
让会议主持人可以实时接受信用卡付款

00:27:21.436 --> 00:27:24.339
方便与会者进行课程、活动等线上预约

00:27:24.406 --> 00:27:26.141
下面再次有请 Kate
她会与微软 Modern Work

00:27:26.208 --> 00:27:28.877
总经理 Brenna Robinson
进行对话

00:27:28.944 --> 00:27:30.379
（掌声）

00:27:33.148 --> 00:27:34.616
>> KATE JENSEN：
谢谢，大家好

00:27:34.683 --> 00:27:39.321
很高兴能和 Brenna 一起在这里讨论

00:27:39.388 --> 00:27:41.023
Brenna，能稍微介绍一下自己吗？

00:27:41.089 --> 00:27:42.157
>> BRENNA ROBINSON：
当然可以

00:27:42.224 --> 00:27:46.828
我在微软担任中小企业客户群的
Modern Work 总经理

00:27:46.895 --> 00:27:49.698
Modern Work 涵盖了
大家熟悉和喜爱的所有产品

00:27:49.765 --> 00:27:52.701
像 Word、Outlook
还有 Teams

00:27:52.768 --> 00:27:56.605
我面对的客户群体包括微型企业

00:27:56.672 --> 00:27:57.806
到中型企业

00:27:57.873 --> 00:28:00.609
大家可能会认为微软是

00:28:00.676 --> 00:28:02.411
一家注重大企业客户的公司

00:28:02.477 --> 00:28:03.645
我们确实是

00:28:03.712 --> 00:28:06.515
不过我们也在处于金字塔底层的
企业中看到了大量机会

00:28:06.582 --> 00:28:10.118
我们知道 99% 的企业都是中小企业

00:28:10.185 --> 00:28:12.988
只服务 1% 的企业并不能带来

00:28:13.055 --> 00:28:14.022
我们想要的增长

00:28:14.089 --> 00:28:17.893
所以我加入这个新角色
投入到中小企业领域

00:28:17.960 --> 00:28:18.894
>> KATE JENSEN：太棒了

00:28:18.961 --> 00:28:20.829
这非常令人激动，祝贺您

00:28:20.896 --> 00:28:25.000
大多数人想到微软时

00:28:25.067 --> 00:28:27.669
特别是您所从事的这个版块…

00:28:27.736 --> 00:28:28.804
>> BRENNA ROBINSON：嗯

00:28:28.870 --> 00:28:29.838
>> KATE JENSEN：…我们想到的是

00:28:29.905 --> 00:28:30.906
数据市场电子表格

00:28:30.973 --> 00:28:34.309
能否具体谈谈您计划如何

00:28:34.376 --> 00:28:37.179
把微软引入中小企业，以及如何改变

00:28:37.246 --> 00:28:39.181
人们对微软的看法？

00:28:39.248 --> 00:28:40.449
>> BRENNA ROBINSON：
当然可以

00:28:40.515 --> 00:28:43.018
对微软的看法是一方面

00:28:43.085 --> 00:28:44.253
产品本身又是一方面

00:28:44.319 --> 00:28:46.221
我们希望在两方面都进行努力

00:28:46.288 --> 00:28:49.691
我们的优势是拥有一系列了不起的产品

00:28:49.758 --> 00:28:51.260
可以用来做任何工作

00:28:51.326 --> 00:28:53.195
我们把 Teams 这些工具

00:28:53.262 --> 00:28:54.463
视为内部协作工具

00:28:54.529 --> 00:28:56.198
用户可以用通话功能与团队交流

00:28:56.265 --> 00:28:58.300
但是中小企业很少这么做

00:28:58.367 --> 00:29:01.703
所以我关注的重点是
基于对中小型企业需求的了解

00:29:01.770 --> 00:29:05.274
即首要就是发展业务

00:29:05.340 --> 00:29:08.043
还有触达客户，我们要思考如何对

00:29:08.110 --> 00:29:11.079
已有的运行非常出色的产品进行微调

00:29:11.146 --> 00:29:13.015
让它们为中小型企业所用

00:29:13.081 --> 00:29:16.351
因此，我的工作就是进行微调

00:29:16.418 --> 00:29:20.022
包括信息传递和谈论方式

00:29:20.088 --> 00:29:21.857
以及合作方式

00:29:21.923 --> 00:29:24.693
比如我们会讨论你们如何使用我们的产品

00:29:24.760 --> 00:29:27.829
不仅用于内部交流

00:29:27.896 --> 00:29:30.799
还用于接触客户、赚更多的钱和发展业务

00:29:30.866 --> 00:29:33.635
毕竟每次调研都表明这个才是第一要务

00:29:33.702 --> 00:29:36.305
我本人在不久之前
就曾在一些初创公司

00:29:36.371 --> 00:29:39.641
负责市场营销工作，我可以告诉你

00:29:39.708 --> 00:29:44.046
当你的公司只有 50 人时
客户至关重要

00:29:44.112 --> 00:29:46.815
有客户你才能支付账单
才能保证不用裁员

00:29:46.882 --> 00:29:49.217
你每天醒来，都会非常认真地看收入指标

00:29:49.284 --> 00:29:53.255
在大公司，也许不是

00:29:53.322 --> 00:29:56.725
每个人都会这么做，但对小公司来说

00:29:56.792 --> 00:29:58.994
收入就是生命线，所以我们希望确保

00:29:59.061 --> 00:30:01.963
我们的产品能满足他们的首要需求

00:30:02.030 --> 00:30:03.665
即生存和发展

00:30:03.732 --> 00:30:04.866
>> KATE JENSEN：
说得太好了

00:30:04.933 --> 00:30:06.735
那么，具体来说，您是如何

00:30:06.802 --> 00:30:08.804
将支付整合到产品系列的？

00:30:08.870 --> 00:30:09.738
>> BRENNA ROBINSON：
是的

00:30:09.805 --> 00:30:11.340
我们之前谈到过这个问题

00:30:11.406 --> 00:30:13.842
我们会查看大量不同的数据集

00:30:13.909 --> 00:30:16.945
我认为这既是艺术又是科学
就像大多数事情一样

00:30:17.012 --> 00:30:20.315
从科学的角度来说，我们会看

00:30:20.382 --> 00:30:22.784
哪些产品得到使用、是谁在使用

00:30:22.851 --> 00:30:23.885
以及如何使用

00:30:23.952 --> 00:30:27.856
Teams 的用户数量刚刚达到 3 亿

00:30:27.923 --> 00:30:31.360
中小企业用户数量每年增长 30%

00:30:31.426 --> 00:30:33.128
比其他任何客户群的增长都快得多

00:30:33.195 --> 00:30:36.064
因此我们认为 Teams 是合适的产品

00:30:36.131 --> 00:30:36.932
客户在使用这个产品

00:30:36.998 --> 00:30:38.734
客户喜欢这个产品，客户数量在不断增长

00:30:38.800 --> 00:30:41.803
然后我们询问内外部的相关方

00:30:41.870 --> 00:30:42.771
你们希望做什么？

00:30:42.838 --> 00:30:44.373
比如你们最重要的任务是什么？

00:30:44.439 --> 00:30:45.640
是什么让你们废寝忘食？

00:30:45.707 --> 00:30:49.478
然后我会内外兼顾

00:30:49.544 --> 00:30:52.180
再加点艺术，看看什么样的会让我感觉合适

00:30:52.247 --> 00:30:54.516
什么会让我感觉是有趣而激动人心的合作关系

00:30:54.583 --> 00:30:57.085
然后我们会说，如果人们想赚钱

00:30:57.152 --> 00:30:59.254
就让他们在我们的平台上赚钱吧

00:30:59.321 --> 00:31:02.391
不要让他们去别的地方收款

00:31:02.457 --> 00:31:07.295
我经常举这个例子，我原以为疫情过后

00:31:07.362 --> 00:31:10.432
事情会恢复正常

00:31:10.499 --> 00:31:12.100
但我不确定是否还会

00:31:12.167 --> 00:31:13.769
和我的会计师线下见面

00:31:13.835 --> 00:31:15.470
我觉得我不再会捧着一盒文件

00:31:15.537 --> 00:31:17.038
走进会议室，然后坐下

00:31:17.105 --> 00:31:20.041
我觉得很多事情不仅仅是转移到了线上

00:31:20.108 --> 00:31:22.577
而且已经在持续通过线上进行，说实话

00:31:22.644 --> 00:31:25.013
小企业如果每天只需线上处理业务

00:31:25.046 --> 00:31:28.116
那他们可以做更多事情
不论这些业务是一对一

00:31:28.183 --> 00:31:30.018
比如会计师、心理治疗师这些经典例子

00:31:30.085 --> 00:31:33.488
又或者是一对多，比如瑜伽课

00:31:33.555 --> 00:31:34.289
并没有消失，对吧？

00:31:34.356 --> 00:31:35.857
大家仍在上瑜伽课

00:31:35.924 --> 00:31:39.027
我认为这些趋势是持续性的

00:31:39.094 --> 00:31:41.029
所以我们希望确保客户可以在支付的过程中

00:31:41.096 --> 00:31:41.763
赚到钱

00:31:41.830 --> 00:31:43.865
就像事后发送电子邮件

00:31:43.932 --> 00:31:45.200
小企业的资源有限

00:31:45.267 --> 00:31:46.902
它们没有专门的行政人员会说，等等

00:31:46.968 --> 00:31:48.103
我们没有支付那笔账单

00:31:48.170 --> 00:31:50.172
所以在通话结束的时候

00:31:50.238 --> 00:31:52.674
它们就已经收到款项了
前面 Jeff 也有谈到这一点

00:31:52.741 --> 00:31:55.477
也就是即时收款的重要性

00:31:55.544 --> 00:31:56.678
>> KATE JENSEN：说得好

00:31:56.745 --> 00:31:59.881
众所周知，Alex 
Vogenthaler 非常喜欢瑜伽

00:31:59.948 --> 00:32:01.616
我相信他肯定参加了其中一些课程

00:32:01.683 --> 00:32:04.719
请您再分享一些内容

00:32:04.786 --> 00:32:08.490
您认为您是一个 Teams 的典型用户

00:32:08.557 --> 00:32:09.624
您是瑜伽教练

00:32:09.691 --> 00:32:10.559
>> BRENNA ROBINSON：是的

00:32:10.625 --> 00:32:13.495
>> KATE JENSEN：
在 Teams 上进行直播课

00:32:13.562 --> 00:32:15.297
希望立即收到报酬

00:32:15.363 --> 00:32:17.499
您在决定嵌入付款功能之后

00:32:17.566 --> 00:32:19.768
是如何想到与 Stripe 合作的呢？

00:32:19.835 --> 00:32:22.804
我们知道微软有很多工程师

00:32:22.871 --> 00:32:23.905
>> BRENNA ROBINSON：是的

00:32:23.972 --> 00:32:25.440
>> KATE JENSEN：
是什么让你们决定合作而非自己构建？

00:32:25.507 --> 00:32:27.409
我想对于任何一家公司

00:32:27.476 --> 00:32:30.512
即使像微软这样的大公司

00:32:30.579 --> 00:32:33.615
选择将投资和资源用于哪些方面
以及选择在哪些方面开展合作

00:32:33.682 --> 00:32:34.816
都是至关重要的

00:32:34.883 --> 00:32:37.886
因为理论上我们可以构建任何东西

00:32:37.953 --> 00:32:39.221
问题是我们想这样做吗？

00:32:39.287 --> 00:32:41.490
我是否要把资源投入到

00:32:41.556 --> 00:32:43.959
已经存在且表现不错的产品上？

00:32:44.025 --> 00:32:44.993
不太会

00:32:45.060 --> 00:32:47.696
对我们来说，其中一大好处是

00:32:47.762 --> 00:32:49.331
我们甚至看不到支付数据

00:32:49.397 --> 00:32:51.199
我们与支付毫不相干

00:32:51.266 --> 00:32:54.302
这些交易完全是在我们视线之外进行的

00:32:54.369 --> 00:32:57.739
我们并没有参与其中

00:32:57.806 --> 00:32:59.708
我们不必操心那些你们必须操心的事情

00:32:59.774 --> 00:33:01.610
所以我们让你们来处理这个部分

00:33:01.676 --> 00:33:04.212
但这也成为了一个真正的机会

00:33:04.279 --> 00:33:06.882
我们知道客户想要

00:33:06.948 --> 00:33:09.584
但我们要构建自己的交易平台吗？

00:33:09.651 --> 00:33:11.920
不，就让我们专注于擅长的事情

00:33:11.987 --> 00:33:13.688
然后找到擅长支付的合作伙伴

00:33:13.755 --> 00:33:16.791
我认为在合作关系中，还有更具艺术性的东西

00:33:16.858 --> 00:33:19.794
就像我前面提到的艺术性

00:33:19.861 --> 00:33:22.664
我们也希望与中小企业领域的

00:33:22.731 --> 00:33:24.566
知名企业合作

00:33:24.633 --> 00:33:28.803
因此，将我们的品牌与像 Stripe
这样的中小企业知名品牌结合在一起

00:33:28.870 --> 00:33:32.707
也会增加我们的品牌影响力

00:33:32.774 --> 00:33:34.075
品牌知名度和亲和力

00:33:34.142 --> 00:33:36.177
微软热爱中小型企业

00:33:36.244 --> 00:33:38.980
因此我认为是两方面，你们有产品

00:33:39.047 --> 00:33:41.716
而我们则拥有与这个领域的知名品牌

00:33:41.783 --> 00:33:44.052
联合的软实力

00:33:44.119 --> 00:33:45.253
>> KATE JENSEN：
我们很高兴能与你们

00:33:45.320 --> 00:33:46.121
在这方面合作

00:33:46.187 --> 00:33:47.389
我知道目前还只是初期阶段

00:33:47.455 --> 00:33:48.456
您刚才有谈到艺术的部分

00:33:48.523 --> 00:33:49.491
>> BRENNA ROBINSON：是的

00:33:49.558 --> 00:33:50.492
>> KATE JENSEN：
现在我们来谈谈科学的部分

00:33:50.559 --> 00:33:52.727
如果一年之后我们坐在这里

00:33:52.794 --> 00:33:55.430
而且一切都非常顺利
那么有哪些事情会成真？

00:33:55.497 --> 00:33:57.098
您会衡量哪些方面？

00:33:57.165 --> 00:33:58.733
>> BRENNA ROBINSON：
是的，我认为

00:33:58.800 --> 00:33:59.534
衡量很有趣

00:33:59.601 --> 00:34:00.335
你可以衡量任何东西

00:34:00.402 --> 00:34:01.636
我们会衡量整个销售过程

00:34:01.703 --> 00:34:04.072
我们才刚进入预览阶段

00:34:04.139 --> 00:34:05.707
我们看到有人开始使用了

00:34:05.774 --> 00:34:07.375
我希望大家就像添加插件一样

00:34:07.442 --> 00:34:08.543
我希望大家尝试去使用

00:34:08.610 --> 00:34:09.711
>> KATE JENSEN：嗯

00:34:09.778 --> 00:34:10.845
>> BRENNA ROBINSON：
然后看看它是否有效？

00:34:10.912 --> 00:34:12.013
大家是如何使用的？

00:34:12.080 --> 00:34:14.883
再次强调，支付不是我们擅长的领域

00:34:14.950 --> 00:34:16.685
但绝对是更有趣的合作关系

00:34:16.751 --> 00:34:19.754
我们还没真正探索

00:34:19.821 --> 00:34:21.122
嵌入式支付

00:34:21.189 --> 00:34:23.358
我们还有很多东西要学习

00:34:23.425 --> 00:34:25.093
我认为首先要提高知名度

00:34:25.160 --> 00:34:26.027
让大家知道它的存在

00:34:26.094 --> 00:34:27.963
很多人还不知道我们做了这个产品

00:34:28.029 --> 00:34:30.031
如果他们不知道，就不可能去尝试

00:34:30.098 --> 00:34:32.567
如果你考虑整个销售过程，当然希望在初期阶段

00:34:32.634 --> 00:34:34.869
就能让客户进行交易

00:34:34.936 --> 00:34:37.105
我们想看看这个产品是否受欢迎

00:34:37.172 --> 00:34:40.175
我总是说，我的工作是为中小型企业播种

00:34:40.241 --> 00:34:43.378
我要照顾整个客户群，种下很多小种子

00:34:43.445 --> 00:34:45.046
看看哪些会发芽

00:34:45.080 --> 00:34:46.581
看看哪些真正受欢迎

00:34:46.648 --> 00:34:49.050
我希望知道答案，否则，我至少希望我的产品

00:34:49.117 --> 00:34:50.251
不会一无是处

00:34:50.318 --> 00:34:52.053
当然，我们的产品并不总能大获成功

00:34:52.120 --> 00:34:54.789
但我们想看到星星之火

00:34:54.856 --> 00:34:57.926
然后我开玩笑说，我们获得了很多媒体关注

00:34:57.993 --> 00:34:59.761
也许我们要在支付方面

00:34:59.828 --> 00:35:00.695
加倍努力

00:35:00.762 --> 00:35:01.763
>> KATE JENSEN：嗯

00:35:01.830 --> 00:35:02.931
>> BRENNA ROBINSON：
让买家告诉我什么是有效的

00:35:02.998 --> 00:35:05.867
如果大家对嵌入式支付感到兴奋并开始使用

00:35:05.934 --> 00:35:09.437
如果我们发现大家真的喜欢在产品内部进行交易

00:35:09.504 --> 00:35:12.807
我们就可以在这方面做更多的事情

00:35:12.874 --> 00:35:15.510
所以在一年之内
我想知道这个功能的效果如何？

00:35:15.577 --> 00:35:16.444
我们能否促进客户参与？

00:35:16.511 --> 00:35:17.545
我们错过了什么？

00:35:17.612 --> 00:35:18.346
毕竟你总会错过一些东西

00:35:18.446 --> 00:35:20.615
有哪些应用场景是我们还没准备好

00:35:20.682 --> 00:35:21.850
但想要添加的？

00:35:21.916 --> 00:35:25.587
最后，我还希望嵌入式支付

00:35:25.654 --> 00:35:28.657
能对我们在中小企业领域的声誉参与度产生影响

00:35:28.723 --> 00:35:31.660
并成为我们想要的合作类型的基石

00:35:31.726 --> 00:35:34.462
这对我们来说无比重要

00:35:34.529 --> 00:35:35.764
>> KATE JENSEN：嗯

00:35:35.830 --> 00:35:37.065
>> BRENNA ROBINSON：
我们会把这种模式

00:35:37.132 --> 00:35:39.801
复制到不同领域或支付领域

00:35:39.868 --> 00:35:42.470
如果它能成功的话，我们也希望它能成功

00:35:42.537 --> 00:35:44.072
>> KATE JENSEN：
我们也希望如此

00:35:44.139 --> 00:35:45.273
让我们一起期待吧

00:35:45.340 --> 00:35:46.908
非常感谢您今天的分享

00:35:46.975 --> 00:35:47.942
>> BRENNA ROBINSON：
谢谢 Kate

00:35:48.009 --> 00:35:50.178
>> KATE JENSEN：
下面让 Aakash 继续主持

00:35:50.245 --> 00:35:51.379
（掌声）

00:35:53.081 --> 00:35:54.449
>> AAKASH SAHNEY：
感谢 Kate 和 Brenna

00:35:54.516 --> 00:35:56.885
看到微软为小型企业解决了

00:35:56.951 --> 00:35:59.954
这些关键的支付问题，真是太棒了

00:36:00.021 --> 00:36:03.425
在今天的最后一个环节
我想谈谈在当前环境下

00:36:03.491 --> 00:36:06.361
平台应如何思考发展问题

00:36:06.428 --> 00:36:08.129
我之前提到过，我们的客户面临的最大挑战

00:36:08.196 --> 00:36:10.699
是他们感到压力很大

00:36:10.765 --> 00:36:13.435
他们的客户期望不断提高

00:36:13.501 --> 00:36:15.403
而宏观环境却促使

00:36:15.470 --> 00:36:16.905
他们必须比以往更加专注

00:36:16.971 --> 00:36:19.507
你不可能面面俱到，不可能自己完成所有的事情

00:36:19.574 --> 00:36:22.277
此外，在过去几年里

00:36:22.343 --> 00:36:24.813
许多董事会和股东鼓励平台从零开始构建一切

00:36:24.846 --> 00:36:27.449
自行承担支付领域的诸多复杂性

00:36:27.515 --> 00:36:31.052
不过，现在他们意识到

00:36:31.119 --> 00:36:33.688
这个做法存在重大缺陷

00:36:33.755 --> 00:36:35.924
成本超出预期

00:36:35.990 --> 00:36:39.327
执行速度缓慢、团队注意力被分散

00:36:39.394 --> 00:36:41.329
对于选择了这条路线的平台来说

00:36:41.396 --> 00:36:44.599
仅仅维持基本运营就变得非常昂贵

00:36:44.666 --> 00:36:47.469
因此，最近我们与用户讨论较多的

00:36:47.535 --> 00:36:51.039
都是关于如何用更少的资源实现更多的目标

00:36:51.106 --> 00:36:52.874
接下来我们将讨论

00:36:52.941 --> 00:36:55.176
有助于平台应对这些问题的

00:36:55.243 --> 00:36:57.445
绝佳战略机遇

00:36:57.512 --> 00:36:59.247
即使你在这个领域经验丰富

00:36:59.314 --> 00:37:00.982
已经深耕多年

00:37:01.049 --> 00:37:02.717
你可能仍然想知道

00:37:02.784 --> 00:37:04.519
应该在哪些方面进行业务变革

00:37:04.586 --> 00:37:06.588
所以，让我们一起看看吧

00:37:06.654 --> 00:37:10.024
我们看到的第一个机遇是
不要重复创造已经存在的东西

00:37:10.091 --> 00:37:11.693
利用现成的功能

00:37:11.760 --> 00:37:14.629
可以大大降低总体拥有成本

00:37:14.696 --> 00:37:16.998
并大幅提高执行速度

00:37:17.065 --> 00:37:21.035
我最喜欢的一个例子是
关于新用户注册流程方面的

00:37:21.102 --> 00:37:23.404
想想 Jobber 是如何让园艺师注册的

00:37:23.471 --> 00:37:25.607
或者 Lyft 是如何让新司机注册的

00:37:25.673 --> 00:37:27.809
为用户构建支付注册流程

00:37:27.876 --> 00:37:29.978
需要大量的工程和设计周期

00:37:30.044 --> 00:37:32.147
才能做到恰到好处，支付注册相当复杂

00:37:32.213 --> 00:37:35.383
这个流程需要遵守数千个

00:37:35.450 --> 00:37:38.620
监管合规要求，同时还要

00:37:38.686 --> 00:37:40.922
提供良好的用户体验

00:37:40.989 --> 00:37:43.858
我们估计，在完全自行构建的情况下

00:37:43.925 --> 00:37:46.795
建立不同的合规程序和用户界面

00:37:46.861 --> 00:37:48.930
至少需要 5 个月

00:37:48.997 --> 00:37:51.032
而且每次扩展到新的国家

00:37:51.099 --> 00:37:54.936
或者监管机构推出新的身份认证规则时
你都要添加新的内容

00:37:55.003 --> 00:37:59.007
支付界面，如管理平台和工作流

00:37:59.073 --> 00:38:00.241
都是非常相似的

00:38:00.308 --> 00:38:01.910
它们看似简单，但如果你深入了解

00:38:01.976 --> 00:38:04.345
就会发现隐藏在表面下的大量复杂性

00:38:04.412 --> 00:38:06.581
这种复杂性会拖慢构建速度

00:38:06.648 --> 00:38:08.950
这方面我最喜欢的例子是交易争议处理

00:38:09.017 --> 00:38:11.619
企业经常需要处理信用卡交易争议

00:38:11.686 --> 00:38:12.720
这个过程很复杂

00:38:12.787 --> 00:38:14.422
交易争议产生的原因有很多

00:38:14.489 --> 00:38:17.225
每种交易争议都要提供特定的证据

00:38:17.292 --> 00:38:20.695
不同的银行卡组织之间也存在细微差别

00:38:20.762 --> 00:38:23.798
靠自己去构建良好的交易争议处理系统非常困难

00:38:23.865 --> 00:38:27.135
而且需要投入大量的支付专业知识

00:38:27.202 --> 00:38:31.139
这会让你无法专注解决用户的特定问题

00:38:31.206 --> 00:38:33.975
我们从许多用户那里听到的一个话题是

00:38:34.042 --> 00:38:36.845
这些复杂性会拖慢你们的首次上线时间

00:38:36.911 --> 00:38:39.881
并带来超出预期的维护成本

00:38:39.948 --> 00:38:41.816
因此，自行构建是相当昂贵的

00:38:41.883 --> 00:38:45.620
为了解决这个问题，并使未来的新用户注册流程

00:38:45.687 --> 00:38:48.189
和用户界面更新变得轻量、快速

00:38:48.256 --> 00:38:51.292
我们正在大力投资嵌入式组件

00:38:51.359 --> 00:38:54.262
这些是预先构建的工作流和管理平台

00:38:54.329 --> 00:38:57.298
可以在几分钟内集成到您的产品并完成定制

00:38:57.365 --> 00:38:59.100
这意味着你们可以把几乎所有

00:38:59.167 --> 00:39:01.502
关于新用户注册流程
以及构建和维护支付管理平台的

00:39:01.569 --> 00:39:05.206
复杂事项交给 Stripe 处理

00:39:05.273 --> 00:39:09.110
同时不影响出色且紧密集成的用户体验

00:39:09.177 --> 00:39:10.178
以下是这些组件的工作原理

00:39:10.245 --> 00:39:12.480
第一步，使用我们的配置工具

00:39:12.547 --> 00:39:15.250
来设计支付列表或其他嵌入式组件

00:39:15.316 --> 00:39:16.651
以符合产品体验和品牌形象

00:39:16.718 --> 00:39:19.821
第二步，在产品中添加大约 7 行代码

00:39:19.888 --> 00:39:22.824
以确定用户界面显示的位置，这就完成了

00:39:22.891 --> 00:39:24.392
无需第三步

00:39:24.459 --> 00:39:27.996
比起自行构建要省力多了

00:39:28.062 --> 00:39:29.931
因此，不要重复创造现有的东西

00:39:29.998 --> 00:39:31.566
是我们看到的第一个战略机遇

00:39:31.633 --> 00:39:35.403
第二个机遇是，尽可能外包操作性的工作

00:39:35.470 --> 00:39:37.605
这样才能把时间

00:39:37.672 --> 00:39:39.307
专注在用户身上

00:39:39.374 --> 00:39:41.843
我们看到很多平台

00:39:41.910 --> 00:39:44.178
在不具备独特或差异化优势的领域

00:39:44.245 --> 00:39:46.080
投入了过多的时间

00:39:46.147 --> 00:39:48.283
例如，运营支付业务的一个重要部分

00:39:48.349 --> 00:39:51.419
涉及如何持续处理

00:39:51.486 --> 00:39:54.355
客户的支付风险

00:39:54.422 --> 00:39:56.457
这意味着从了解客户的信用状况

00:39:56.524 --> 00:39:59.994
到抵御诈骗商户

00:40:00.061 --> 00:40:04.432
再到密切关注不断变化的监管要求

00:40:04.499 --> 00:40:06.467
这些工作做起来会非常复杂

00:40:06.534 --> 00:40:09.370
坦白说，我们认为很多平台都决定

00:40:09.437 --> 00:40:10.805
自行解决这些问题

00:40:10.872 --> 00:40:13.441
这表示它们要聘请风险分析师和合规专家团队

00:40:13.508 --> 00:40:15.176
并将所有复杂的事情

00:40:15.243 --> 00:40:18.446
分配到自身内部运营中，或者更糟糕的是

00:40:18.546 --> 00:40:20.415
它们完全忽视了这个领域
结果遭受意料之外的损失

00:40:20.481 --> 00:40:23.518
给公司利润和业务发展

00:40:23.584 --> 00:40:25.119
造成严重冲击

00:40:25.186 --> 00:40:27.455
这样做代价高昂，又分散注意力

00:40:27.522 --> 00:40:29.724
除非风险管理是你想投资的核心能力

00:40:29.791 --> 00:40:32.026
或者你拥有的客户风险非常低

00:40:32.093 --> 00:40:35.430
否则对于大多数情况来说，更高效的做法是

00:40:35.496 --> 00:40:37.498
让 Stripe 来帮助你处理这些问题

00:40:39.067 --> 00:40:40.568
不论你的选择是什么，我们都能提供帮助

00:40:40.635 --> 00:40:43.204
无论是自己管理商户、信用和欺诈风险

00:40:43.271 --> 00:40:46.207
还是需要我们协助，我们都能

00:40:46.274 --> 00:40:48.209
让你所有关联账户的状态

00:40:48.276 --> 00:40:49.677
更加透明

00:40:49.744 --> 00:40:51.946
我们称之为“查阅账户”页面

00:40:52.013 --> 00:40:53.448
就在你所用平台的管理平台里

00:40:53.514 --> 00:40:55.350
你的团队可以快速了解

00:40:55.416 --> 00:40:58.319
各个账户的情况，并根据需要采取行动

00:40:58.386 --> 00:41:01.022
例如，用户询问你的客服团队

00:41:01.089 --> 00:41:04.926
为什么支付被暂停了

00:41:04.993 --> 00:41:07.929
客服人员只要登录 Stripe 管理平台
查看这个用户界面

00:41:07.996 --> 00:41:10.798
了解支付暂缓的相关信息

00:41:10.865 --> 00:41:14.635
就能向客户提供清晰的解决步骤

00:41:14.702 --> 00:41:17.138
总的来说，现在就要

00:41:17.205 --> 00:41:19.607
全面评估你的支付运营

00:41:19.674 --> 00:41:22.510
并确保没有在与业务和用户无关的领域

00:41:22.577 --> 00:41:24.579
耗费太多时间

00:41:26.547 --> 00:41:29.050
我们要谈的最后一个机遇，也许听起来相当明显

00:41:29.117 --> 00:41:31.486
但我们感到惊讶的是
有很多平台没抓住这个机遇

00:41:31.552 --> 00:41:35.156
那就是要选择容易获得的成功

00:41:35.223 --> 00:41:37.759
其中一个最明显的例子就是支付方式

00:41:37.825 --> 00:41:39.927
你希望确保你的用户向他们的客户提供

00:41:39.994 --> 00:41:43.131
转化率最高的支付方式

00:41:43.197 --> 00:41:45.233
想象一下，你的平台有一家中小型企业

00:41:45.299 --> 00:41:48.536
销售非常昂贵的家具，现在要求你在结账流程中

00:41:48.603 --> 00:41:50.705
添加 Afterpay 或 Klarna

00:41:50.772 --> 00:41:52.173
以便提高订单金额

00:41:52.240 --> 00:41:54.442
你能多快实现这个需求？

00:41:54.509 --> 00:41:57.879
或者一个提供专业服务的客户

00:41:57.945 --> 00:42:00.181
正在接洽来自欧洲的新客户
可能需要通过欧洲银行的

00:42:00.248 --> 00:42:01.649
转账来进行收款

00:42:01.716 --> 00:42:03.851
你能多快实现这个需求？

00:42:03.918 --> 00:42:06.421
Stripe Connect 现在
能让平台自动为用户

00:42:06.487 --> 00:42:09.123
启用支付方式，这样你就无需

00:42:09.190 --> 00:42:11.893
逐个集成每种支付方式

00:42:11.959 --> 00:42:15.063
也无需为每个账户

00:42:15.129 --> 00:42:15.897
逐个启用

00:42:15.963 --> 00:42:17.665
你可以在一个地方一次性完成所有操作

00:42:17.732 --> 00:42:20.301
这样你就可以很轻松地

00:42:20.368 --> 00:42:21.903
增加收入

00:42:21.969 --> 00:42:24.072
主旨演讲有提到，使用我们
Optimized Checkout Suite 的

00:42:24.138 --> 00:42:28.309
企业平均增加了 10.5% 的收入

00:42:28.376 --> 00:42:30.745
这对你和你的客户来说，都是实实在在的收入

00:42:30.812 --> 00:42:32.780
而你无需为此付出太多精力

00:42:34.515 --> 00:42:37.618
另一个容易实现的成功，是提供即时支付

00:42:37.685 --> 00:42:41.456
有 82% 的中小企业和
90% 的零工工作者

00:42:41.522 --> 00:42:43.591
面临收款难的问题

00:42:43.658 --> 00:42:45.526
而只要几个简单的步骤

00:42:45.593 --> 00:42:48.930
你就可以为他们提供更加便捷的方式
甚至可以从中实现盈利

00:42:48.996 --> 00:42:52.500
Stripe 推出了新的无代码
和可嵌入的组件

00:42:52.567 --> 00:42:54.602
可以为你的客户提供即时支付功能

00:42:54.669 --> 00:42:57.905
这样他们在几分钟内
就能收到款，而无需等上好几天

00:42:57.972 --> 00:43:00.041
平台还可以直接在管理平台设置

00:43:00.108 --> 00:43:02.110
希望收取的费用

00:43:04.579 --> 00:43:07.281
最后一个容易实现的成功是，我们发现很多平台

00:43:07.348 --> 00:43:09.717
在定价以及定价相关的实验方面

00:43:09.784 --> 00:43:11.752
投入不足

00:43:11.819 --> 00:43:13.521
定价对于支付业务的成功

00:43:13.588 --> 00:43:15.790
影响巨大，而且结果

00:43:15.857 --> 00:43:17.892
往往出人意料

00:43:17.959 --> 00:43:20.995
有些用户降低支付价格

00:43:21.062 --> 00:43:22.997
从而对高级 SaaS 层级进行多次升级

00:43:23.064 --> 00:43:25.533
有些用户则提高支付价格

00:43:25.600 --> 00:43:27.735
但并不影响保留率

00:43:27.802 --> 00:43:30.271
因此，很难准确预测你的某个客户会发生什么

00:43:30.338 --> 00:43:33.174
但我们强烈建议你亲自进行实验

00:43:33.241 --> 00:43:36.110
并尝试使用

00:43:36.177 --> 00:43:38.146
在这方面，我们同样引入了新的工具

00:43:38.212 --> 00:43:40.081
可以极大简化

00:43:40.148 --> 00:43:42.650
任何定价策略的执行

00:43:42.717 --> 00:43:44.719
在确定了定价策略

00:43:44.785 --> 00:43:47.088
或想要运行的实验之后
你可以直接从 Stripe 的管理平台

00:43:47.155 --> 00:43:49.323
进行设置，而无需编写任何代码

00:43:49.390 --> 00:43:51.792
只要进入管理平台，选择价位

00:43:51.859 --> 00:43:54.629
然后就会自动应用到每一笔交易

00:43:54.695 --> 00:43:58.466
你甚至可以为更复杂的定价策略制定不同的规则

00:43:58.533 --> 00:44:00.768
针对不同的支付方式、不同的 SaaS 等级

00:44:00.835 --> 00:44:04.005
或不同的地理区域，设置不同的价格

00:44:04.071 --> 00:44:05.640
最近我和一位分析师分享了这个信息

00:44:05.706 --> 00:44:06.574
他非常吃惊

00:44:06.641 --> 00:44:08.576
他说：“等等，你是说
平台不再需要在 Excel 表格里

00:44:08.643 --> 00:44:10.578
管理所有定价数据了吗？”

00:44:10.645 --> 00:44:12.580
答案是，不再需要了

00:44:12.647 --> 00:44:16.150
这些都是我最喜欢的容易成功的案例

00:44:16.217 --> 00:44:18.052
可以通过非常少的付出

00:44:18.119 --> 00:44:21.756
就能解决你的业务问题
以及你的客户的业务问题

00:44:21.822 --> 00:44:24.192
放大来看，当你努力平衡客户期望

00:44:24.258 --> 00:44:28.095
与宏观经济的不确定性时

00:44:28.162 --> 00:44:29.931
我们认为这时就要仔细检视

00:44:29.997 --> 00:44:30.865
你的支付业务了

00:44:30.932 --> 00:44:32.800
我们谈到了这样做的一些机会

00:44:32.867 --> 00:44:35.069
不要重复创造现有的东西

00:44:35.136 --> 00:44:37.471
专注业务的差异化优势，把其他事情外包出去

00:44:37.538 --> 00:44:40.374
并选择容易实现的成功

00:44:40.441 --> 00:44:42.677
大家也看到了，我们已大幅调整了发展路径

00:44:42.743 --> 00:44:45.079
让大家可以轻松地利用

00:44:45.179 --> 00:44:46.781
这些机会

00:44:46.847 --> 00:44:48.216
非常期待大家的反馈

00:44:48.282 --> 00:44:50.418
在本次会议的结尾，我想简要总结一下

00:44:50.484 --> 00:44:53.020
我们讨论过的几个高层次的主题

00:44:53.087 --> 00:44:55.489
首先，平台支付的规模
比以往任何时候都更为庞大

00:44:55.556 --> 00:44:58.459
但把平台支付业务做好，需要很多精微玄妙之处

00:44:58.526 --> 00:44:59.927
我们从 Jobber 那里学到了

00:44:59.994 --> 00:45:01.829
如何把支付业务真正做好

00:45:01.896 --> 00:45:04.031
其次，嵌入式支付的机会

00:45:04.098 --> 00:45:05.199
无处不在

00:45:05.266 --> 00:45:06.968
像微软这样的公司，纷纷添加支付功能

00:45:07.034 --> 00:45:09.437
以提升用户体验，同时你应该密切关注

00:45:09.503 --> 00:45:12.173
自己业务中的平台、交易市场

00:45:12.240 --> 00:45:13.841
和特许经营动态

00:45:13.908 --> 00:45:17.578
最后，我们分享了一些建议，以帮助大家应对

00:45:17.645 --> 00:45:20.448
所有人都在面临的宏观经济的不确定性

00:45:20.514 --> 00:45:22.483
和不断提升的客户期望

00:45:22.550 --> 00:45:24.819
还分享了能帮助到大家的一些具体功能

00:45:24.885 --> 00:45:27.255
希望大家今天有新的收获，我们很期待

00:45:27.321 --> 00:45:28.489
看到大家接下来构建的内容

00:45:28.556 --> 00:45:31.225
特别感谢 Jeff
和 Brenna 与我们分享

00:45:31.292 --> 00:45:32.126
他们的见解

00:45:32.193 --> 00:45:33.194
非常感谢大家

00:45:33.261 --> 00:45:34.262
（掌声）